Ziele

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Die Ziele einer Messebeteiligung sind nicht Primärziele. Sie leiten sich stets aus Marketingzielen ab. Vor der Beteiligungsentscheidung und vor der Formulierung von Messe und Ausstellungszielen muß deshalb immer die Erarbeitung und Formulierung von Marketingzielen stehen. Grundaufgabe jeder Messe oder Ausstellung ist, Angebot und Nachfrage zusammenzubringen. Alle weiteren Ziele sind letztlich von diesen abgeleitet. Jedes Unternehmen wird aus dem Katalog der denkbaren Ziele sein individuelles Zielebündel zusammenstellen. Ist das geschehen, muß noch eine Rang Bewertung erfolgen, die einerseits die Wichtigkeit berücksichtigt, die jedem Ziel zugeordnet wird (In welchem Rang steht jedes Ziel? In welchem Ausmaß wird Realisierung erstrebt?), als auch die zeitliche Reihenfolge und den zeitlichen Abstand von der Messe vorgibt, in dem die Realisierung im erstrebten Umfang erfolgt sein soll. Der ZVEI (Zentralverband der Elektrotechnik- und Elektronik-Industrie) ermittelte bereits im Jahr 1975 in der Absicht, eine Abgrenzung zwischen Mehrbranchenmessen und Fachmessen zu finden, in einer Umfrage bei seinen Mitgliedern im Jahr 1975 folgende Ziele für die Beteiligung an Messen:

  • Dokumentation des Stellenwertes des Unternehmens im internationalen Branchenvergleich
  • Gesamtdarstellung des Unternehmens im weltweiten Wettbewerb
  • Präsentation des Firmenangebots im Verbund mit anderen Branchen
  • Vermittlung fachorientierter vertiefter Information
  • Präsentation des Firmenangebots gegenüber selektierten Kundenkreisen
  • Profilieren des Unternehmens im marktnahen Bereich
  • Fördern und Aktivieren regionaler Vertriebsaktivitäten
  • Neuanbahnung und Pflege von Kontakten
  • Konkurrenzbeobachtung

Hier fehlte seinerzeit schon das Ziel “Verkaufen", weil es bei den untersuchten Messetypen nach Auffassung des ZVEI insbesondere für die Elektro-Industrie nur noch eine nachgeordnete Rolle spielte. In der Tat kommt es in den seltensten Fällen auf der Messe zum unmittelbaren Kaufabschluss. Zweck eines Messebesuchs ist die Kommunikation mit den verschiedenen Anbietern, der Vergleich von unterschiedlichen Angeboten, das Erkennen von Markttrends und die Vorbereitung von späteren Entscheidungen. Dem steht nicht entgegen, dass oft von spektakulären Abschlüssen während Messen berichtet wird. Dabei handelt es sich in aller Regel um lange vorbereitete Kaufvorhaben, für die eine Vertragsunterzeichnung wegen der Öffentlichkeitswirkung auf den Messe-Termin verlegt wurde. (Entscheidungs-Prozess) Anders hingegen sind Regional-Messen und -Ausstellungen und Verbraucherausstellungen zu sehen. Hier geht es in der Regel sehr wohl um den unmittelbaren Verkauf, insbesondere dann, wenn es um den Bedarf regionaler Unternehmen geht oder die Zielgruppe der Verbraucher ist. Doch auch hier wird der Abschluss bei größeren Investitionen erst im Nachgeschäft zustande kommen. Wolf Spryß unterscheidet Ziele des steuernden und des kontrollierenden Bereichs

Inhaltsverzeichnis

Steuernder Bereich

  • Verkaufsziele (Verkauf, Verkaufsanbahnung etc)
  • Kontaktziele (Kontaktpflege, Kontaktaufnahme)
  • Werbeziele (Bekanntheitsgrad für Produkt und Unternehmen)
  • Imageveränderung
  • Präsentationsziele (Neuprodukte, Produktverbesserung)
  • Distributionsziele (neue Handelspartner, Unterstützung des regionalen Vertriebs)

Kontrollierender Bereich

  • Marktforschung (Wettbewerb, Branche etc)
  • Produktforschung (Produkttests, Preisfindung)
  • Werbeforschung (Besucherverhalten, Bekanntheitsgrad von Produkt und Unternehmen testen).

Andere Autoren, wie Barbara Harbecke, kommen zu folgenden Zielebündeln (wobei immer betont wird, dass dies Beispiele sind, die im konkreten Fall in erheblichem Maße ausgeweitet oder eingeschränkt werden können):

Ziele des Ausstellers

  • Verkauf
  • Bekanntmachen der eigenen Angebotspalette
  • Produkte einführen und präsentieren
  • Kontakte knüpfen und festigen
  • Kunden gewinnen und binden
  • Erschließung neuer Abnehmerkontakte
  • Marktstellung des Unternehmens bestimmen
  • Bekanntmachen des Unternehmens
  • Marktbeobachtung
  • Testmarkt
  • Erschließung neuer Zulieferkontakte
  • Konkurrenzbeobachtung nach Produkten, Preisen, Auftritt
  • Erkennen der Marktanforderungen an das Produkt (und evtl. Korrektur des Produktes nach den gewonnenen Erkenntnissen)
  • Imagepflege für das Unternehmen
  • Pflege und Ausbau von Pressekontakten
  • Suche von Vertriebspartnern (Vertreter, Händler, Lizenz-, Franchisenehmer etc.)
  • Gewinnen von Anregungen für die eigene Produktpolitik
  • Informelle Kontakte pflegen
  • Persönliche Wirkung überprüfen
  • Neue Verhaltensweisen Ausprobieren
  • Mehr Sicherheit im Kundenkontakt gewinnen

Ziele des Besuchers

  • sich Marktübersicht verschaffen
  • Neuheiten sehen
  • Vertragsabschlüsse bzw. Einkauf
  • Kontakte zu möglichen Lieferanten suchen
  • sich über die technische Entwicklung informieren (auch Schüler, Studenten, Auszubildende)
  • Problemlösungen finden
  • Kontakte mit vergleichbaren Firmen suchen (Konkurrenten und Nichtkonkurrenten)
  • die Veranstaltung auf den Nutzen für das eigene Geschäft prüfen mit dem Ziel, eine Beteiligungsentscheidung zu treffen
  • feststellen, ob und wie sich Konkurrenten präsentieren

Ziele des Veranstalters

  • Umsatz/Erfolg
  • Märkte zusammenführen
  • Anbieten und Verkauf der eigenen Dienstleistung
  • Anbieten eines Branchentreffpunktes
  • Information für die Bevölkerung
  • Auslastung städtischer Infrastruktur
  • Förderung des Fremdenverkehrs und des Image der Messestadt
  • Förderung der heimischen Wirtschaft

Ziele der beteiligten Branchen

  • Branchentreffpunkt
  • das Absatzereignis im Land halten (Heimspieleffekt)
  • Mitgliederversammlungen veranlassen und mitfinanzieren
  • Begleitveranstaltungen finanzieren
  • Beitrag zur Finanzierung der Verbandsaufwendungen
Persönliche Werkzeuge