Verhaltensregeln

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Der Messestand ist eine offene Bühne. Alles, was man hier tut, wird von Tausenden von Menschen gesehen und auf dieser Bühne vergröbert, vergrößert und verstärkt.

Die allgemeinen Verhaltensregeln gelten für das Standpersonal deshalb verschärft. Darüber hinaus sind einige ganz spezielle Regeln zu beachten, die von dem Bestreben abzuleiten sind, Kunden anzusprechen und sie für den Aussteller und seine Exponate zu interessieren.

Wichtige Aufgabe des Standpersonals ist es, dem Besucher die Schwellenangst zu nehmen. Es sollte deshalb nicht wie eine Wächterriege mit verschränkten Armen am Rand des Messestandes stehen. Der Besucher fühlt sich ohnehin zunächst als Eindringling. Es muß deshalb Aufgabe des Standpersonals sein, ihm dieses Gefühl zu nehmen. Aber wer wagt es schon, Mitmenschen zu stören, die Zeitung oder gar ein Buch lesen? Wer bricht schon gerne in eine Runde von Menschen ein, die in angeregte Unterhaltung vertieft sind ? Wer spricht schon gerne Menschen an, die intensiv mit der Reinigung oder Wartung eines Exponats oder mit dem Ausfegen oder Staubsaugen des Standes beschäftigt sind.

Der letzte Tag einer Messe ist für den Besucher oft der erste Messetag; er empfindet es als unpassend, wenn ein Aussteller dann bereits einzupacken begonnen hat, und verzichtet dann lieber auf den Besuch des Standes.

Wenn der Besucher die Hürde der Schwellenangst genommen hat, ist die richtige Ansprache wichtig. Dass man sich vorstellt, gehört zu den allgemein gültigen Anstandsregeln. Aber gleichzeitig veranlasst es den Besucher, seinerseits seinen Namen zu nennen und gibt Gelegenheit, nach dem Unternehmen zu fragen, das er vertritt.

Die häufig geäußerte Frage: “Kann ich Ihnen helfen?”, ist nicht geeignet, ein Gespräch zu eröffnen. Besser ist es, dem Kunden klar zu machen, dass man sich für sein Problem bzw. seinen Bedarf interessiert. Zum Beispiel: “Darf ich Ihnen unsere xy-Maschinen einmal vorführen?”, ist schon konkreter, obwohl auch dies gegen die Regel verstößt, keine Fragen zu stellen, die der Kunde mit einem einfachen Nein beantworten kann.

Ihm geht es um den Nutzen des Exponats, weniger um die Technik. Deshalb ist der richtige Einstieg in der Regel, ihm anzubieten, über seinen speziellen betrieblichen Bedarf bzw. seine speziellen Probleme zu sprechen. Niemand will inquisitorisch befragt werden oder akquisitorisch vereinnahmt werden. Andererseits sucht ein ernsthafter Kunde doch das Gespräch. Der Einstieg von seiner beruflichen Tätigkeit her bringt ihn am ehesten dazu, seinen Bedarf bzw. seine Probleme zu schildern und nach einer Lösung zu fragen. Aber die Antwort darf kein Monolog werden. Viele Menschen scheuen zudem, ihren Gesprächspartner zu unterbrechen. Nach einem Informationsfeuerwerk geht er dann unbefriedigt weg.

Meist zeigt der Besucher erkennbar, wenn er etwas fragen oder anmerken will. Sichtkontakt zu halten ist also nicht nur höflich, sondern auch zweckmäßig.

Wenn ein Gespräch länger zu dauern scheint, ist es besser, dem Kunden einen Platz an einem Besprechungstisch anzubieten; stehend sprechen viele Menschen ungern.

Der Kunde soll das Gefühl haben, dass man sich ihm vollständig widmet; wer mehrere Kunden gleichzeitig betreut, verprellt letztendlich alle. Wenn das aber wegen großen Andrangs unvermeidlich ist, sollte der Kunde in der Zwischenzeit beschäftigt werden. Man bittet ihn, sich die Prospektmappe schon einmal anzusehen oder veranlaßt einen Kollegen, das Exponat vorzuführen. Wichtig ist: Der Kunde darf sich nicht vernachlässigt oder weitergereicht fühlen.

Es ist selbstverständlich, daß man Kunden, die man schon kennt, besonders freundlich begrüßt. Aber dies darf auch nicht dazu führen, dass ein neuer Kunde sich deplaziert fühlt. Laute Gefühlsausbrüche sind auf der Bühne Messestand ohnehin unangebracht; sie wirken leicht theatralisch und unehrlich.

Es klingt selbstverständlich, dass das Personal eines Messestandes besonderen Wert auf angemessenes Äußeres legen sollte. Zu legere Kleidung oder gar nachlässiges Äußeres wie Schlips auf Halbmast, offener Hemdkragen, aufgekrempelte Ärmel, schmutzige Schuhe, Knoblauchduft sind ebenso von Übel wie allzu geckenhaftes Auftreten, das den Besucher beschämt und auch unseriös wirkt ( Messekleidung). Hat man einen Besucher in eine saubere und aufgeräumte Besprechungskabine gebeten, gelten diese Regeln verstärkt. (Standpersonal)

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