Nacharbeit

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Der Erfolg einer Messebeteiligung ist meist entscheidend bestimmt durch die Qualität der Nacharbeit. Voraussetzung für gute Nacharbeit ist eine gezielte Besuchererfassung, denn nach Messeende sind die Besucher und ihre Wünsche allzu oft rasch vergessen. Aber auch der Besucher hat es schwer, die vielen Eindrücke, die er bei der Messe bekommen hat, zu verarbeiten. Die Folge ist dann oft, dass er dann doch beim gewohnten Lieferanten bleibt, weil die durchaus interessanten Kontakte, die er zu neuen oder ihm bisher unbekannten Anbietern gefunden hat, von diesen nicht weiter gepflegt werden.

Es reicht aber auch nicht aus, den auf der Messe gefundenen potentiellen Kunden einfach nur einen Schemabrief zu schicken. Der Besuchererfassungsbogen weist aus wenn er richtig bearbeitet wurde wer den Stand besucht hat, welches Interesse der Besucher hatte bzw. für welches Problem er eine Lösung sucht. Er kann also gezielt angesprochen werden und spürt, dass man ihn ernst genommen hat. Wenn das Ausstellerunternehmen noch wenig bekannt ist, sollte es in einer kurzen und knappen Darstellung vorgestellt werden; der Kunde soll wissen, dass das Unternehmen keine “Klitsche" ist, sondern pünktlich und anforderungsgerecht liefern kann. Wenn der neue Kunde sich überwiegend nach Problemlösungen umgesehen hat, dann ist es nicht zweckmäßig, bei der ersten Nachfass-Aktion sofort auf einen Abschluss zu drängen. Messearbeit ist Langfristarbeit, und der Besucher denkt oft ebenso. Er will vielleicht in absehbarer Zeit eine Anschaffung tätigen und sucht gegenwärtig nur Informationen. Im Entscheidungsprozess für Investitionen ist dies nahezu stets die erste Stufe. In diesen Fällen ist es richtig, die auf der Messe begonnene Kommunikation fortzusetzen und den Kontakt auf längere Zeit zu halten und zu vertiefen. Den Aussendienst zu informieren, sollte selbstverständlich sein. Zur Nacharbeit gehört auch der Dank an alle Stellen, die dem Aussteller geholfen haben, die Messebeteiligung erfolgreich zu machen dazu gehört auch das Standpersonal, das im Rahmen einer Manöverkritik außerdem in die Gestaltung der nächsten Messebeteiligung einbezogen werden sollte.

Auch die mit Vertretern der Medien gefundenen Kontakte sollten weiter gepflegt werden. Die nächste Messe kommt bestimmt, und ein guter Bericht in einer Zeitung, Zeitschrift oder in Rundfunk oder Fernsehen kann dem Geschäft nur guttun. Die aus den Besuchsberichten gewonnenen Erkenntnisse sollten an die Vertriebsstellen wie Handelsvertreter, Handel, Außendienstmitarbeiter, Auslandsvertretungen etc. auf geeignete Weise weitergegeben werden, damit diese sie in ihrer Arbeit vor Ort berücksichtigen können nur die Adressen weiterzugeben reicht auf keinen Fall aus.

Zur Nacharbeit gehört auch die Beschaffung der endgültigen Zahlen und Ergebnisse der Besucheranalysen der abgelaufenen Messe und des Abschlußberichts. Die beschafften Bewertungsunterlagen werden dann mit den eigenen Erkundungen verglichen. Ebenso wichtig wie die Besucher des Standes sind die zwar eingeladenen, aber nicht gekommenen Kunden und Pressevertreter. Sie haben ganz gewiß gute Gründe für ihr Fernbleiben. Diese zu erkunden, kann manche Fehler der Messevorbereitung und der Besucheransprache aufdecken. (Besuchererfassung)

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