Entscheidungsprozesse

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Einer älteren SPIEGEL Untersuchung (1982) zufolge informieren sich rund 80% der Investitionsbeschaffungs-Entscheider in Betrieben auf Fach-Messen und Ausstellungen über Angebot und Nachfrage in ihren jeweiligen Märkten, und in gleichem Umfang nutzen sie diese Veranstaltungen auch zur persönlichen Unterrichtung und Weiterbildung. Vor Investitionsentscheidungen spielen für 50% der befragten Betriebe Messen und Ausstellungen eine bevorzugte Rolle für die Entscheidungsfindung. In dieser Phase sind Berater von Anbieterfirmen mit knapp 60% wichtiger.

Nach Strothmann verläuft ein Entscheidungsprozess in aller Regel nach folgendem Muster: In der Initialphase, die sehr unmittelbar auf die Grundsatzentscheidung zu einem Kauf folgt, herrscht die Suche nach allgemeinen Informationen, nach Anregungen und nach Anstößen zur Lösung des Problems vor. In dieser Phase wird der potentielle Käufer sich in starkem Maße der integralen Darbietung von Technologien zuwenden ohne sich in die technischen Feinheiten zu vertiefen und ohne auch bereits die Lieferantenauswahl zu treffen.

In der zweiten Phase, die von Marketingfachleuten als Orientierungsphase bezeichnet wird, prüft der potentielle Investor bereits die technischen Einzelheiten und beginnt mit der Lieferantenauswahl. Der Abschluß erfolgt in einer dritten Phase, in der die Einzelheiten der Investitionsentscheidung festgelegt werden. Es ist also für den Anbieter von großer Bedeutung, sein Informationsverhalten in diesen verschiedenen Phasen dem Nachfrageverhalten so weit wie möglich anzupassen. Nur so kann der Mitteleinsatz im Rahmen der Marketingbemühungen eines Unternehmens optimiert werden. Es ist weiterhin wichtig, die Positionierung einer Messe oder Ausstellung in diesen Entscheidungsphasen zu kennen. (Ziele)

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