Beteiligungsentscheidung

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Seit hundert Jahren sind Klagen der Wirtschaft dokumentiert über das Zuviel an Messen und über die ,,Qual der Wahl". Das Problem an sich ist aber älter. Die Privilegierung der Messen hatte z.B. im frühen Mittelalter neben der Sicherheitsgarantie für die zur Messe Reisenden auch die Begrenzung der Zahl der Messestädte zum Ziel. Die Zahl der Messen und Ausstellungen ist im 20. Jhd. in Deutschland und im Ausland sehr stark angestiegen. Die Ursache liegt in der erheblich gewachsenen fachlichen und regionalen Differenzierung der Märkte und in der Einführung der Marktfreiheit, mit der die Einwirkungsmöglichkeiten der Behörden eingeschränkt wurde. Mehr als in der Vergangenheit müssen deshalb für die Entscheidung über Beteiligung oder Nichtbeteiligung an einer Messe oder einer Ausstellung Informationen, Fakten und Zahlen herangezogen werden. Spontanentscheidungen sind eine schlechte Grundlage. Der Blick auf die Messe oder Ausstellungsaktivitäten der Konkurrenz sind schon eher hinweislich, obwohl eine “me-too-Strategie" des bloßen Nachahmens nach dem Motto “Der große Konkurrent wird schon wissen, was richtig ist" nicht die eigene Marketing Strategie ersetzen kann. Wichtig ist aber, z.B. im Branchenverband, im Rahmen der Industrie und Handelskammern (bzw Handwerkskammer) und bei Tagungen der verschiedensten Art das Gespräch mit Kollegen zu suchen. Der AUMA, die FKM und die Veranstalter sind Lieferanten für Aussteller , Besucher und Flächenzahlen, für Zahlen über die Besucherstruktur und für Informationen über Angebots und Zielgruppen der Messen und Ausstellungen. Mit einer Messe oder Ausstellungsbeteiligung können viele Ziele erreicht werden Es ist also nötig, eine eigene Prioritätenliste aufzustellen. So ist z.B. zu entscheiden, ob ein regionaler, ein überregionaler, nationaler oder ein internationaler Besucherkreis erreicht werden soll, ob Privatpublikum oder gewerbliche Verwender oder Weiterverkäufer als Kunden gewonnen werden sollen, ob allgemeine Imagepräsentation, Kontakt mit potentiellen Kunden, Pflege des Kundenstamms oder direkter Verkauf erfolgen sollen.

Bei schon bestehenden, aber noch nicht beschickten Veranstaltungen empfiehlt es sich, auf folgende Fragen Antworten zu suchen:

  • Zahl der Aussteller aus der eigenen Branche
  • Zahl der Besucher, die auch Zielgruppe für das eigene Angebot sind
  • Regionale Herkunft der Besucher (Inland nach Bundesländern, Ausland wenigstens nach Regionen, besser nach Ländern)
  • Aus welchen Wirtschaftsstufen und -zweigen kommen die Besucher?
  • Welche regionale Herkunft haben diese?
  • Zahl der ausländischen Besucher (wenn Export ein Ziel ist)
  • Zahl der ausländischen Aussteller
  • Entscheidungskompetenz der Besucher
  • Entwicklung dieser Zahlen über die letzten fünf Messen

Wie ist die Marktentwicklung in dem anvisierten Markt in den letzten fünf Jahren gewesen?

Nicht alle diese Angaben wird man bekommen können; als Orientierungsziel sollten sie aber angestrebt werden.

Bei schon früher beschickten Veranstaltungen sind zusätzlich die Ergebnisse der Besucheranalysen am eigenen Stand und vor allem die auf der Messe zustande gekommenen Orders, die Besuchsberichte und das Nachmessegeschäft für die Vorbereitung einer Beteiligungsentscheidung heranzuziehen. Bei neuen Messen fehlen alle diese Daten als Entscheidungskriterien. In diesen Fällen kann nur auf der Basis des von dem Veranstalter vorgelegten Konzeptes und der Branchenmeinung entschieden werden, wie sie in Verbänden und, aufgrund der von diesem durchgeführten Umfragen, auch beim AUMA zusammenfließen. In besonders starkem Maß gilt das für Auslandsmessen, wenn über sie nur unzureichende Daten zur Verfügung stehen. Wie das Auf und Ab der Beteiligung deutscher Firmen an Auslandsmessen zeigt, reagieren die Firmen stark auf die Veränderungen in der wirtschaftlichen Lage in den jeweiligen Ländern. Ahnlich haben die Kaufkraftentwicklung und die Konsumgewohnheiten in einer Region Einfluss auf die Beteiligung an Verbraucherausstellungen. Im Zuge langfristiger Planung empfiehlt es sich, zunächst als Besucher zu einer Messe oder Ausstellung zu fahren. Das gilt für Auslandsmessen in besonderem Maße, weil für sie Informationen in dem Umfang, wie sie für deutsche Messen zur Verfügung stehen, oft nicht existieren.

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