Besucheransprache

Aus DeGefest-Wiki

Wechseln zu: Navigation, Suche

Die Ansprache eines Besuchers eines Messestandes beginnt schon weit im Vorfeld einer Messe. Wenn es nicht gelingt, potentielle Besucher für den eigenen Messestand zu interessieren, braucht man sich über die Ansprache am Stand keine Gedanken mehr zu machen. Es ist wichtig zu wissen, welche Besucher aufgrund der Einladungen und Werbeaktivitäten der Veranstalter voraussichtlich kommen werden. Wer sich schon bei einer vorangegangenen Veranstaltung beteiligt hat, weiß hier naturgemäß schon mehr. Schon deshalb ist es empfehlenswert, sich nicht nur für eine Beteiligung zu entscheiden, sondern über mehrere Veranstaltungen hinweg die Beteiligung einzuplanen.

Herbert Dirr sagt in einem unveröffentlichten Manuskript (Hamburg 1986): Der Aussteller muß vor der Beteiligungsentscheidung Antwort suchen auf folgende Fragen

  • Wie viele Besucher werden erwartet?
  • Wie ist das voraussichtliche Verhältnis Kunden/neue Interessenten?
  • Welche Themen können kommuniziert werden?
  • Welche Erwartungshaltung haben die wesentlichen Ziel gruppen?
  • Wie sieht das Informationsverhalten der Zielgruppe generell aus?
  • Welche anderen Messen und Ausstellungen werden besucht?

Es ist also ein erster Schritt der Besucheransprache, in der Einladung, die als direct mail oder in Anzeigen ausgesprochen wird, die Informationsziele und den Bedarf der potentiellen Besucher zu treffen und mit den eigenen Zielen in Übereinstimmung zu bringen. Werner Meffert nennt als Medien:

  • die laufende Korrespondenz,
  • Siegelmarken,
  • das Werbemittelangebot der Veranstalter,
  • Kooperation mit anderen Ausstellern,
  • die Einladung auf eigene Faust.

Wenn es gelungen ist, Messebesucher für den eigenen Stand zu interessieren was in der Regel ein konkretes Nutzenversprechen bedingt, das auch eingehalten werden muss, wenn nicht durch Enttäuschung spätere Kontakte verschüttet werden sollen beginnt die Besucheransprache im engeren Sinne. Auch hier kommt es entscheidend darauf an, rasch zu erfahren, welche Wünsche der Besucher hat, und ihm diese möglichst perfekt zu erfüllen. Die richtige Fragetechnik und richtige Deutung und Nutzung der Körpersprache sind dabei sehr hilfreich. Als Beispiel sei der häufigste Fehler in der Besucheransprache genannt, die geschlossene Frage, bei der mit Ja oder Nein geantwortet werden kann (Kann ich Ihnen helfen?). Das Messe Institut in Münster-Sarmsheim hat ermittelt, dass die Besucher an 35% der Stände überhaupt nicht angesprochen werden und in 57% aller Ansprachen mit Hilfsangeboten wie “Kann ich Ihnen helfen?”, “Kann ich etwas für Sie tun?”, “Kann ich Ihnen behilflich sein?” etc. konfrontiert werden, die als Ja/Nein-Fragen in der “Nein-Sackgasse” enden. Besser sind Einstiegsfragen, die zu ermitteln suchen, worin das Problem/Interesse bzw. der Bedarf des Besuchers besteht (“Was interessiert Sie besonders?”). Angesichts der oft schwierigen technischen Zusammenhänge, aber auch wegen der unterschiedlichen Marktbedingungen in den verschiedenen Branchen ist es wichtig, fachlich gut vorbereitetes Standpersonal zu haben, das mit dem jeweiligen Markt und den Kunden, aber vor allem mit den angebotenen Produkten und Dienstleistungen vertraut ist; unbedingt auf dem Messestand verfügbar sein sollte der Außendienst für die Regionen und Fachbereiche, die von der Messe angesprochen werden. Bei Verbraucher-Ausstellungen kommt es vor allem darauf an, das häufig in großer Zahl am Stand vorüberziehende Publikum für die angebotenen Produkte zu interessieren. Die Vorführung der Produkte ist ein wesentliches Element von Verbraucher-Ausstellungen. Gute Propagandisten - die häufig freiberuflich tätig sind - bringen erhebliche Aufmerksamkeit und meßbare Umsatz-Steigerungen.

Persönliche Werkzeuge