Beschaffungs-Prozess

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Die Beschaffung von Waren und Dienstleistungen findet in der Regel in einem abgestuften Ablauf statt: Der Orientierungs-Phase folgt die Informationsphase und dieser die Entscheidungsphase. Diesem grundsätzlichen Ablauf folgen die Beschaffungs-Prozesse sowohl bei Investitionsgütern, Waren für den Wieder-Verkauf wie auch beim Erwerb von Waren und Dienstleistungen durch Verbraucher. Messen und Ausstellungen haben wichtige Funktionen in den verschiedenen Phasen. In der Regel sind Messen Medien der Orientierungs- und der Informationsphase. Sie können aber auch in der Entscheidungsphase ansetzen. Verbraucher-Ausstellungen sind für die meisten Produkte eher in der Kauf-Phase angesiedelt. Eine klare Zuordnung einer Veranstaltung zu einer der Phasen des Beschaffungs-Prozesses ist jedoch schon deshalb nicht möglich, weil jeder Besucher bewusst oder unbewusst seine eigene Position im Beschaffungs-Prozess, und zwar von Produkt zu Produkt unterschiedlich, definiert. Der Beteiligungsentscheidung und der Besucheransprache im Vorfeld wie auch während einer Messe oder Ausstellung ist also die Einschätzung der Position im Beschaffungs-Prozess zugrunde zu legen. Der Aussteller sollte ermitteln, in welcher Weise die jeweilige Messe branchenüblich genutzt wird und darauf die Standkonzeption und seine Informationsgebung abstimmen; darüber hinaus sollte er bei der Ansprache von Besuchern auf dem Messestand durch entsprechende Gesprächsführung herauszufinden versuchen, in welcher Phase des Beschaffungs-Prozesses dieser sich befindet.

Schematische Darstellung des Beschaffungs-Prozesses:

  • Bedürfnis
  • Bedarf
  • Orientierung
  • Information
  • Abwägung
  • Auswahl
  • Kauf
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