Auslandsmessen

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Es gibt nur Schätzungen der Zahl von Messen und Ausstellungen, die rund um den Erdball angeboten werden. Fachleute sprechen von 10.000 und mehr. Davon kommen aber nur etwa 4000 für eine Beteiligung ausländischer Firmen in Frage. An rund 1000 nehmen deutsche Firmen direkt oder, über Vertreter teil. An rund 100-150, je nach Jahr, gibt es offizielle deutsche Beteiligungen. Die Bedeutung der Messen im Ausland für den Absatz ist sehr unterschiedlich. Auch hinsichtlich der Ziele, die mit ihnen verwirklicht werden können, sind sie nicht ohne weiteres vergleichbar.

Während in der Bundesrepublik Deutschland die Beteiligung ausländischer Aussteller im Durchschnitt 45% beträgt, sind viele Messen im Ausland noch in hohem Maße Exportmessen bzw. Gelegenheiten zur Darstellung der heimischen Industrie gegenüber der Öffentlichkeit im eigenen Land. Andererseits haben viele Auslandsmessen eine relativ hohe Beteiligung ausländischer Firmen, die den Absatz im Messeland suchen (Importmessen).

Da die Beteiligung an Auslandsmessen schon wegen der Transportkosten meist erheblich teurer ist als eine Beteiligung an einer heimischen Messe, ist es besonders wichtig, sich möglichst viel Zahlenmaterial zu beschaffen (Kosten) (Transparenz), um eine fundierte Beteiligungsentscheidung zu treffen. Als Grundsatz kann festgehalten werden, daß die meisten außereuropäischen Messen auf der Besucherseite lediglich das dortige Inlandspotential erreichen. Zahlen und Informationen über die Märkte und die Messen gibt es beim AUMA, im m+a Messeplaner, bei den Industrieverbänden, bei der Bundesstelle für Aussenhandels-Information (BfAI, Köln) und zunehmend bei den Veranstaltern.

Es ist falsch, eine Auslandsmesse allein mit dem Ziel zu beschicken, den Markt zu erkunden, Zwar bietet sie die Chance, die für den dortigen Markt angebotenen Waren mit dem eigenen Angebot zu vergleichen und die Nachfrage daraufhin zu testen, ob sie für das Erzeugnis des Ausstellers interessiert werden kann. Aber der Beschaffung von Marktinformationen bedarf es vor einer Messebeteiligung. Eine gute Vorarbeit und eine anschließende intensive Kontaktpflege sind erforderlich. In vielen Ländern vor allem Schwellenländern sollte der Versuch gemacht werden, die Messebeteiligung durch Vortragsveranstaltungen und Symposien zu begleiten. Ein einzelnes Unternehmen kann solche Instrumente allerdings nur begrenzt einsetzen. Sie werden eine umso größere Resonanz erreichen, je mehr sie durch gemeinschaftliche Durchführung etwa unter dem Dach eines Verbandes oder einer staatlichen Stelle und möglichst mit Einbindung entsprechender nationaler Stellen des Gastlandes offiziellen Charakter hat (Gemeinschaftswerbung).

Dies ist auch der Hintergrund für die staatliche Förderung von Auslandsmessebeteiligungen, die sich allerdings noch allzu oft auf eine finanzielle Förderung beschränkt. Erst in den neunziger Jahren wurden in einigen Fällen auch Marketingmaßnahmen durchgeführt und finanziell gefördert. Versuche mit Vorbereitungs-Seminaren für Aussteller sind in der Regel auf wenig Resonanz gestoßen.

Hilfen für die Auswahl der richtigen Messe gibt es beim AUMA, den Industrie- und Handelskammern, beim m+a Verlag, bei den Auslandshandelskammern und bei den Industrieverbänden.

Bis in die späten 80er Jahre haben sich deutsche Veranstalter nur sehr begrenzt mit eigenen Messen im Ausland engagiert. Ihr Schwergewicht lag bei der Organisation von offiziellen deutschen Beteiligungen an Auslandsmessen im Rahmen der Förderung durch die Bundesregierung. Dieses Geschäft hatten zunächst private Organisatoren, wie IMAG, DURMA, DEGA aufgenommen. Die Messe Düsseldorf, damals noch unter dem Namen Nowea, hatte ein beachtliches Geschäft in Osteuropa aufgebaut. Die übrigen Messegesellschaften stiegen dann nach und nach mit eigenen Auslandsmesse-Gesellschaften und durch Übernahme der Privaten ein.

Im Zuge der Auflösung des Ostblocks und damit des Comecon und der Zentralverwaltungswirtschaften dieser Länder wurde die staatliche Lenkung des Messe-und Ausstellungswesens abgelöst durch eine Liberalisierung. Dies führte zu einem starken Rückgang z.B. des Ost-Geschäfts der Messe Düsseldorf, aber andererseits auch zu einer Zunahme des Messe-Angebots, an der auch eine Reihe deutscher Veranstalter beteiligt waren, wie z.B. das Heidelberger Unternehmen Fairtrade.

Seit Anfang und verstärkt gegen Ende der 90er Jahre engagierten sich die deutschen Messegesellschaften stärker mit eigenen Veranstaltungen, vor allem in Asien. Die Asienkrise ab etwa 1996 hat diese Entwicklung gebremst. Auch hatten die deutschen Messegesellschaften im Wettbewerb mit den vorwiegend englischen Veranstaltern und gegen die nicht weniger starken nationalen Interessen nicht immer Erfolg. Am erfolgreichsten waren Veranstaltungen, die auf der fachlichen Kompetenz mit eigenen Messen in Deutschland basierten.

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